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李氏大药厂控股有限公司

李氏大药厂获得亚洲财经杂志《Finance Asia》颁发的「2010亚洲最佳公司选举 – (中国区)最佳小型企业」第二名,紧接着又于2011年9月获得福布斯评选的亚洲最佳二百公司称号。李氏大药厂的目标是成为亚洲成功的生物医药集团公司,提供能治疗疾病,同时改善身体及生活素质的产品和服务。

面临挑战和问题
· 医药代表办公方式灵活,无法及时汇报工作信息。上级主管无法根据实时拜访信息提供有效的管理和帮助;
· 仅仅关注销量的销售行为模式显然已经不能满足现代化企业的管理模式。企业亟需一套科学完整的KPI测评体系来从销售行为上进行改进,提高企业销售业绩;
· 采取老式的Email + Excel的方式收集销售数据的模式耗费巨大的人力、物力。信息整个流转过程最多达七八个层级!反馈信息缓慢,不可预计的错误百出,使得管理层疲于应对数据困扰;
· 销售区域混乱重叠,不便于业务展开。

解决方案
· 通过Salesforce云平台搭建在线汇拜访计划及报告系统,一分钟汇报工作进展;
· 通过对医药代表的拜访工作行为数据化分析,精确分析出客户拜访覆盖率,拜访指标完成额度等指数。上级主管根据KPI指数即时调整工作部署;
· 为商务专员开辟专门的数据收集通道,由业务相关人员直接按权限录入自己的销售数据,使得工作效率提高了5倍以上,错误率降低95%以上;
· 搭建电子区域化管理系统,通过逻辑约束电子化区域的分配规则,精确分配工作范围与销售区域。

使用效果
· 大大提高了销售的生产力,销售的纸面文字工作时间大幅减少;
· 采取实时汇报及KPI分析组合模式,使得企业销售管理拓展为销售额度+销售行为两个维度来考核医药代表,并根据这两个维度发掘出更多销售人才;
· 由以往月底十几个人、一个工作周完成的销售数据统计工作变成随时可以分析查看数据,总部实时可见工作进展,错误率大大降低;
· 有效规范的电子化区域,清晰的规划处企业所有的销售范围,防止内部资源损耗。


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